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Vendre aux entreprises
et l'analystes de l'industrie
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Vendre aux entreprises grâce au breffage des analystes de l’industrie

Témoignages

"Monsieur Gruber a lancé efficacement le produit, qui s'est rapidement taillé une place dans le marché mondial et a surpassé d'autres produits concurrents. Il a dirigé pour nous l'équipe de conception d'un nouveau logiciel de gestion de systèmes, et nous avons connu une pénétration du marché appréciable."

Roni Einav, ancien président de New Dimension Software (acheté par BMC Software)

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C’est bien connu, vendre à de grandes entreprises — comme les banques, les compagnies d’assurance, les conglomérats, les organisations gouvernementales, les services publics, les établissements de soins de santé ou l’armée — est un processus long et frustrant. En effet, vendre aux grandes entreprises peut être difficile et complexe, mais vous pouvez raccourcir votre cycle de vente de façon importante si vous impliquez les analystes de votre industrie au breffage de votre solution.

La manière dont les grandes entreprises prennent leur décision est différente des PME. Examinons pourquoi vendre à des grandes entreprises peut être si difficile.

  1. Les décisions d’achat doivent prendre en considération des différents facteurs et des différents services internes qui ont peut-être des plans contradictoires.
  2. Plus d’une personne est responsable de prendre des décisions; en effet, les décisions sont prises par des comités qui représentent les différents intérêts de l’entreprise.
  3. Les décisions sont généralement évaluées par les cadres intermédiaires avant de se rendre aux cadres supérieurs accompagnées de recommandations. Le processus d’appel d’offres est strict et peut être long.
  4. Le roulement des employés est élevé, particulièrement à long terme, ce qui rend l’établissement des relations durables entre le client et le fournisseur très difficile.
  5. Les grandes organisations favorisent souvent une solution offerte par une image de marque bien connue et non une solution d’une PME dont l’organisation n’a jamais entendu parler. En outre, il existe un risque pour le personnel qui choisit la solution du PME si l’expérience avec cette solution est négative.

Donc, comment augmenter la chance que la solution d’une PME soit sélectionnée et raccourcir le cycle de vente aux grandes entreprises? Une manière éprouvée est de faire en sorte que votre nom soit sur la liste des candidats sélectionnés qui seront invités à soumissionner. Plus vous communiquez tôt avec l’initiateur de l’appel d’offres, plus vos chances sont bonnes. Mais est-ce possible de donner de l’information privilégiée, d’offrir la solution parfaite à l’entreprise avant même que celle-ci ne lance son appel d’offres?

Un bon moyen de prendre de l’avance est de faire ses devoirs afin d’être prêt lorsque l’appel d’offres est publié. Généralement, les PME désirant vendre aux grandes entreprises n’ont pas les ressources nécessaires pour se promouvoir ou pour attirer leur attention. C’est pourquoi nous recommandons à nos clients d’utiliser le soutien d’un tiers.

Au lieu d’investir des ressources considérables pour attirer l’attention des grandes entreprises, une PME peut cibler les analystes de son industrie et dirige des breffages formels expliquant la solution de l’entreprise. Ces breffages permettent à la PME d’expliquer comment sa solution répond aux besoins actuels des grandes entreprises. Si une PME peut convaincre les analystes que sa solution est novatrice et qu'elle est capable de la commercialiser dans les conditions actuelles du marché, elle renforce ses chances de faire partie du rapport des analystes de l'industrie l'incluent dans leurs rapports (voir un exemple de rapport dans la section Ressources). Généralement, ces rapports sont lus et évalués par les grandes entreprises avant le lancement d’un appel d’offre. Ces rapports permettent aux grandes entreprises de créer une liste de compagnies présélectionnées qui seront invitées à soumettre une proposition.

Les analystes sont bombardés de demandes et n’ont souvent pas le temps de s’adresser à chacune des entreprises. Il est important que votre breffage soit concis et livré d’une manière appropriée. À Direct Objective, nous avons l’expérience nécessaire pour vous aider à préparer des breffages pour les analystes de l’industrie. L’analyste verra clairement et précisément à quel point votre solution est novatrice, différente et commercialisable.

Communiquez avec Direct Objective dès aujourd’hui pour être inclus dans le rapport des analystes, ajouter votre nom à la liste des entreprises présélectionnées et raccourcir votre cycle de vente aux grandes entreprises.


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