Dans un contexte de ralentissement du marché, les entreprises sont confrontées à un dilemme majeur: comment réduire les coûts sans réduire leur activité. En plus du service client et des services d’assurance de qualité, la prospection de clients peut être l’une des premières choses à être coupées. C’est une décision risquée. La prospection de clients est un investissement visant à obtenir des clients. Sans cela, l’activité va rapidement décliner au fur et à mesure que le ralentissement économique s’accentue. En plus, l’entreprise risque d’être pratiquement hors compétition au moment de la reprise et pourrait alors avoir de la difficulté d’obtenir de nouveaux clients. Cela veut dire qu’au cours d’une période de marasme économique, les entreprises orientées sur le marketing le plus compétitive peuvent très facilement s’emparer de l’activité des autres entreprises. Il faut garder à l’esprit que cette question pose un réel dilemme. Une diminution de la visibilité réduira considérablement les ventes à long terme. Mais quand une entreprise envisage de diminuer la publicité ou de se séparer d’un jeune talent dans son service de recherche et développement, il n’est pas surprenant de constater que c’est l’investissement publicitaire qui sera réduit.
L’histoire nous apprend ce fait étonnant : maintenir, voire augmenter le budget de prospection de clients marketing dans un contexte de marasme économique peut être le meilleur des investissements qu’une entreprise peut réaliser pour obtenir de nouveaux clients. Une étude du Dr. Valerie Kijewski réalisée en 1982 dans le contexte de la récession montre que lorsque les entreprises dépensent beaucoup en publicité et en marketing au cours d’une période de récession, elles dépassent les entreprises qui ont effectué des coupes budgétaires dans ces domaines de près de 250%. En outre, une étude de McGraw-Hill qui a comparé les performances de diverses entreprises au cours de la période allant de 1980-1985 a montré que les entreprises qui ont diminué leur budget publicitaire au cours d’une période de ralentissement économique ont seulement augmenté de 19% en chiffres de vente pendant la période subséquente, tandis que les entreprises qui ont augmenté leurs dépenses publicitaires ont vu leurs ventes augmenter de 275%. Une étude plus récente de prospection de clients (en anglais), réalisée par l’Université du Texas, a étudié l’approche de 154 directeurs de marketing, et a conclu que :
Les acteurs du marché doivent apprécier les résultats de nos recherches qui indiquent que dans des conditions bien définies, les entreprises ont tout intérêt à investir pro-activement dans des activités mercatiques pendant une période de récession.
Quelles sont donc ces conditions? Tout d’abord, il faut que vous ayez déjà mis en œuvre certains efforts sur le plan de marketing avant la période de ralentissement du marché. Vous devez également vous assurer que vous pouvez investir davantage pour la prospection de clients marketing afin d’obtenir de nouveaux clients.
Toutes ces recherches nous montrent qu’une augmentation de visibilité sur le marché et la prospection de clients au cours de période de ralentissement économique peuvent réellement vous aider à rester au sommet au moment où le marché reprend. Les effets de marketing pendant une période de ralentissement du marché sont parfois impressionnants et peuvent énormément vous aider à gagner de nouveaux clients. Alors que les autres entreprises opèrent des réductions budgétaires, vos investissements marketing vont porter beaucoup de fruits et donnera a votre entreprise une longueur d’avance quand le marché redémarrera.
Mais alors, que faire exactement pour rester compétitif quand les budgets sont restreints ?
Tout d’abord, passez du temps à évaluer tous les domaines de votre activité, développez de nouvelles pistes pour obtenir des clients et construire des partenariats et enfin, établissez de bonnes relations avec votre clientèle. Vous ferez alors un meilleur investissement qu’en économisant votre argent en cette période de difficultés budgétaires.
Vous avez de nombreuses options à votre disposition pour prospecter des clients. Choisissez les méthodes les moins couteuses et les plus efficaces. Presque toutes les méthodes traditionnelles de marketing ont une correspondance avec une méthode de prospection de clients en ligne :
Courrier direct ↪ Campagne de courriels
Télémarketing ↪ Publicité en ligne
Annuaires des pages jaunes ↪ Optimisation des moteurs de recherche
Conférences en direct ↪ Webinaires et bulletins d’information
Relations publiques ↪ Blogues
Brochures imprimées ↪ Sites Web interactifs
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Le mot de la fin
La prospection de clients en ligne est plus rapide, plus économique, et plus efficace que les méthodes traditionnelles, et elle est donc particulièrement adaptée aux problèmes générés par une période de ralentissement du marché.
Toutes ces recherches démontrent que le renforcement de la présence sur le marché et la prospection de clients marketing pendant les périodes creuses peuvent vous permettre de rester en tête lorsque le marché finit par se redresser.
L’effet des efforts de marketing en période de récession peut s’amplifier à un moment où d’autres entreprises réduisent leurs activités, ce qui permet à votre entreprise d’avoir une longueur d’avance dans une économie qui se renforce.
