L’art de breffet les analystes de l’industrie pour raccourcir votre cycle de vente

Les relations avec les analystes aident à développer une compréhension claire au sein de l’industrie et dans l’opinion des leaders de l’industrie, qui consultent traditionnellement les grandes entreprises.

C’est bien connu, vendre à de grandes entreprises — comme les banques, les compagnies d’assurance, les conglomérats, les organisations gouvernementales, les services publics, les établissements de soins de santé ou l’armée — est un processus long et frustrant. En effet, vendre aux grandes entreprises peut être difficile et complexe, mais vous pouvez raccourcir votre cycle de vente de façon importante en utilisant vos relations avec les analystes de votre industrie pour les impliquer au breffage de votre solution.

Pourquoi est-il si difficile de vendre à des grandes entreprises?

    1. Les décisions d’achat doivent prendre en considération différents facteurs et  différents services internes qui ont peut-être des plans contradictoires.
    2. Plus d’une personne est responsable de prendre les décisions; en effet, les décisions sont prises par des comités qui représentent les différents intérêts de l’entreprise.
    3. Les décisions sont généralement évaluées par les cadres intermédiaires avant de se rendre aux cadres supérieurs accompagnés de recommandations. Le processus d’appel d’offres est strict et peut être long.
    4. Le roulement des employés est élevé, particulièrement à long terme, ce qui rend l’établissement des relations durables entre le client et le fournisseur très difficile.
    5. Les grandes organisations favorisent souvent une solution offerte par une marque bien connue et non une solution d’une PME dont l’organisation n’a jamais entendu parler.

Comment les PME peuvent-elles raccourcir le cycle de vente?

L’un des moyens de réduire ce processus consiste à obtenir une place sur la toute première liste des entreprises invitées à soumissionner. Plus tôt vous atteignez l’initiateur de l’appel d’offres, plus vous avez de chances de la remporter. Mais est-il possible de créer une compréhension interne avant même que la demande de proposition ne soit envoyée?

Pour prendre de l’avance, il est important de faire ses « devoirs » afin d’être prêt lorsque l’appel d’offres est publié. Au lieu d’investir des ressources considérables pour attirer l’attention des grandes entreprises, une PME peut cibler des analystes de son industrie et organiser des breffages expliquant la solution/service de l’entreprise. Ces breffages permettent à la PME d’expliquer comment sa solution répond aux besoins actuels des grandes entreprises. Si une PME peut convaincre les analystes que sa solution est novatrice et qu’elle est capable de la commercialiser dans les conditions actuelles du marché, elle renforce ses chances que des analystes de l’industrie l’incluent dans leurs rapports (voir un exemple de rapport dans la section Ressources). Généralement, ces rapports sont lus et évalués par les grandes entreprises avant le lancement d’un appel d’offres. Ces rapports permettent aux grandes entreprises de créer une liste de compagnies présélectionnées qui seront invitées à soumettre une proposition.

Relation avec des analystes chez Direct Objectif Experts-Conseils

Les analystes sont bombardés de demandes et n’ont souvent pas le temps de s’adresser à chacune des entreprises. Il est donc important que votre breffage soit concis et livré d’une manière appropriée pour que vous puissiez développer une relation avec des analystes. Chez Direct Objective, nous avons l’expérience nécessaire pour vous aider à préparer des breffages pour les analystes de l’industrie. L’analyste verra clairement et précisément à quel point votre solution est novatrice, différente et commercialisable.

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René St-Germain, ancien président et fondateur, Callio Technologies (maintenant chez Certi-Trust)

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