Le marketing de comptes stratégiques (ABM)
peut-il transformer vos résultats?

Qu’est-ce que le marketing de comptes stratégiques (ABM) ?

Le marketing de comptes stratégiques (Account-Based Marketing ou ABM) est une stratégie d’acquisition de nouveaux clients potentiels pour les entreprises commercialisant des produits ou des services auprès d’autres entreprises (B2B). Plutôt que de vous concentrer sur un public cible élargi (comme le veut la tradition), tel qu’une industrie spécifique ou dans une certaine géographie, l’ABM consiste en une collaboration des services marketing et de vente afin de sélectionner une liste de clients potentiels clés qui détiennent les caractéristiques du parfait profil pour la conversion en clients payants. Chacun de ces clients potentiels est ensuite assigné à un compte spécifique. L’objectif est de personnaliser l’expérience d’achat/de marketing selon le compte, ou parfois même selon l’individu.

Comme les décisions sont prises par plusieurs personnes au sein d’une organisation, l’ABM se focalise sur l’accomplissement d’un taux de conversion optimal au moyen d’une approche personnalisée.

Pourquoi a-t-on besoin de la stratégie ABM ?

Lors des dernières années, la stratégie marketing B2B consistait surtout à appliquer les techniques de stratégie de marketing entrant (inbound marketing). Comparable à l’utilisation d’un très grand filet de pêche, il s’agit de diffuser des types variés de contenu, comme des publications sur les réseaux sociaux, des vidéos, des baladodiffusions et des livres blancs à travers les médias. Le tout en espérant qu’un client potentiel mordra à l’hameçon et vous contactera pour obtenir plus d’informations. Ce processus est semblable à la pêche, mais si vous souhaitez attraper un thon jaune en particulier, qu’en est-il ? La technique populaire du marketing entrant vous permettra de pêcher toutes sortes de poissons certes, mais ne pourra malheureusement pas vous garantir que vous pêcherez un thon jaune. Lorsque vous voulez cibler des organisations spécifiques, ou même une organisation ou un individu en particulier, la stratégie de marketing entrant est, en effet, insuffisante. Ainsi, pour de tels cas, le marketing de comptes stratégiques (ABM) est recommandé.

Quelles sont les étapes de la stratégie ABM ?

Quels sont les bienfaits du marketing de comptes stratégiques?

Quel est le niveau de succès de l’ABM?

L’enthousiasme de la communauté marketing à propos de l’ABM peut en mener certains à être sceptiques vis-à-vis des bienfaits de cette stratégie. Toutefois, toutes les statistiques pointent vers la même conclusion : adopter l’ABM mène à une plus grande croissance pour les entreprises. Voici les statistiques qui le prouvent:

Dans le rapport 2019 State of Account-Based Marketing Study (requiert un abonnement) de SiriusDecisions, les organisations sondées mesurant leur retour sur investissement ont indiqué les données suivantes:

Marketing de comptes stratégiques ABM 2019 - Tableau

Lorsqu’on leur a demandé combien de temps était nécessaire avant de voir un progrès significatif, le rapport 2018 State of Account-Based Marketing report de FlipMyFunnel (en anglais) a indiqué que plus de 50% des répondants ont vu des résultats dans les 6 mois suivants l’implémentation de la stratégie (voir le diagramme ci-dessous).

Marketing de comptes stratégiques ABM 2019 - Diagramme

Ces faits démontrent les raisons pour lesquelles l’ABM est devenue le nouveau standard de l’industrie au sein des responsables en marketing B2B.

Définir et implémenter l’ABM présente plusieurs défis, et Direct Objective est le partenaire idéal pour relever ces défis. Pour vous aider, nous pouvons :

      • définir votre stratégie de l’ABM;
      • rechercher et élaborer une liste de comptes ABM puis recueillir et analyser les données des individus au sein de ces comptes;
      • personnaliser et préparer du contenu marketing ciblant les contacts clés de chacun de vos comptes;
      • développer des campagnes qui peuvent être utilisées et appliquées pour plusieurs comptes avec des changements mineurs;
      • implémenter des outils MarTech (technologie de marketing) pour automatiser le processus ABM; et
      • extraire des données et réaliser des rapports d’analyse et des rapports de retour sur investissement.
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Témoignages

«Gil Gruber est un consultant en marketing et en stratégie expérimenté. Gil et son équipe peuvent prendre un brief et s'immerger dans l'entreprise et en faire partie. Son équipe peut transformer un concept en réalité et proposer des stratégies et des concepts pratiques à commercialiser. Gil est également un excellent partenaire commercial et peut faire confiance pour faire rebondir des idées d'une manière respectée et réfléchie. Je recommande Gil Gruber à tous ceux qui ont besoin d'un partenaire stratégique expérimenté en marketing et en affaires pour stimuler la croissance avec enthousiasme et obtenir des résultats.»

Angie Velarde, ancienne spécialiste marketing senior au sein de l'Association canadienne de la paie (maintenant chez l'Association canadienne des thérapeutes du sport)

Ressources