Une bonne relation client pour améliorer la maturation des prospects

Le développement de la relation client consiste à transformer une discussion amicale lors d’une foire commerciale en une vente six mois plus tard. C’est de prendre les coordonnées d’une personne ayant téléchargé votre livre blanc ou votre catalogue et de conclure avec cette personne une vente de vos produits ou services. En effet, la maturation des prospects (en anglais « lead nurturing ») ne donne pas toujours des résultats immédiats. Certains clients potentiels ont besoin qu’on prenne soin d’eux plus longtemps avant qu’ils ne deviennent des clients payants.

La première étape d’une stratégie de développement de la relation client clairement définie est l’analyse. Tous les « leads », ces clients potentiels qualifiés, devraient être évalués — avoir une feuille de pointage, en quelque sorte — dans le but de les diviser en différents groupes à l’aide de diverses techniques. Ces groupes ne sont pas statiques : ils doivent être constamment réévalués tout au long de l’évolution de l’intérêt du client potentiel. Voici quelques points à considérer lorsque vous créez votre feuille de pointage pour chaque client :

        • Pourquoi ce client potentiel n’est-il pas actuellement prêt ?
        • Quel est son niveau d’intérêt ?
        • Quelle est sa principale préoccupation ?
        • Quelle est sa situation financière ?
        • Quelle est la période de temps estimée pour la prise de décision ?

Après avoir évalué tous les leads que vous avez dépistés lors de la prospection de clients potentiels, vous devez déterminer leur niveau d’intérêt. Créez des groupes et essayez de mettre chaque client potentiel dans le groupe approprié selon la facilité avec laquelle vous pourrez lui vendre votre produit ou service. Ne pensez pas à ces segmentations comme étant finales : vos clients potentiels peuvent changer de groupe chaque fois que vous les réévaluerez.

Après avoir créé ces catégories, vous devez commencer à développer la relation client de chaque groupe de la manière la plus appropriée pour celui-ci. Pour chaque groupe, une stratégie propre devra être établie selon ses besoins spécifiques. Ainsi, avec le temps, il vous sera plus facile de transformer ces clients potentiels en clients payants.

Des techniques répandues de développement de la relation client comprennent le marketing sur les réseaux sociaux, les campagnes par courriel, les webinaires, les livres blancs, et d’autres ressources qui feront en sorte que vos clients potentiels se souviendront de vous.

Continuez de les renseigner sur votre solution, mais ne mettez pas l’accent sur la promotion de votre compagnie. Tout comme un mariage précédé d’une longue période de séduction, la maturation des prospects, vos leads, et le développement de la relation client devraient mettre l’accent sur l’intérêt mutuel. Le développement de cet intérêt mutuel est la clé.

Direct Objective s’efforce de créer une demande constante pour vos produits ou services à l’aide de campagnes marketing interentreprises de prospection de clients et favorisant une excellente relation client. Direct Objective est déterminé à optimiser votre retour sur investissement en marketing en choisissant des méthodes qui fonctionnent le mieux pour votre solution et en garantissant un flux accru de clients potentiels pour remplir les entonnoirs de ventes de votre organisation. Direct Objective reste déterminé à fournir des services pratiques, créatifs, coordonnés et efficaces à ses clients à tout moment. Notre agence vise à établir des relations solides à long terme avec chaque client, en l’accompagnant et en l’aidant à passer d’une petite ou moyenne entreprise à une grande entreprise performante et notoire.

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Témoignages

« Gil est un excellent consultant et collaborateur avec lequel nous travaillons régulièrement. Très orienté sur les résultats, ses analyses et ses conseils ont valu à l'entreprise un très bon positionnement sur le marché. Un conseiller qui se distingue pour son sens des affaires, la connaissance de son milieu et surtout pour sa grande intégrité et sa loyauté envers son client. Un précieux et un atout important dans le capital humain de votre entreprise.»

Claire Hérard Jr., chef de la direction, CKuria Vision

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