La génération de leads pour une prospection
de clients commerciaux aux résultats exceptionnels !

Vous êtes à la pêche aux nouveaux clients? Nos programmes de génération de leads vous aident à remplir votre entonnoir de ventes.

La génération de leads ou de pistes (« leads generation » en anglais) permet de gagner du terrain et de susciter de l’intérêt pour votre solution auprès d’un marché précis. Le processus de génération de leads consiste à obtenir l’identité des clients potentiels qui progressent dans votre entonnoir de vente. Essentiellement, les « leads » sont des clients potentiels qui ont manifesté de l’intérêt pour votre solution à la suite de votre stratégie de génération de demande. Ces clients potentiels comprennent ce que votre organisation offre et comment vous pouvez répondre à leurs besoins, mais vous devez acquérir plus d’information à leur sujet pour pouvoir les convertir en leads qualifiés. Dans la mesure où ils ont déjà une certaine confiance en votre marque, ils partageront probablement leurs renseignements avec vous, et votre équipe de vente sera à même de les contacter.

La génération de leads traditionnelle versus les méthodes modernes

L’ère de la publicité de masse, des appels spontanés et des canaux de communication isolés est révolue. La génération de pistes n’a jamais auparavant été de nature numérique, ce qui signifie que les pratiques ont dû changer ces dernières années en raison du monde interconnecté dans lequel nous vivons. De nos jours, les campagnes marketing efficaces doivent cibler les clients potentiels en leur permettant de retrouver facilement les informations souhaitées sur le Web. Avec les médias sociaux, les outils d’automatisation et l’abondance d’informations disponibles, les entreprises doivent adapter leurs offres aux clients. Elles doivent créer une relation d’échange avec eux en maintenant une présence constante. Grâce à Internet, la génération de leads moderne profite également de l’acquisition d’informations et de renseignements provenant de différentes sources de données, ce qui facilite la prise de décisions factuelles.

Les éléments essentiels d’une campagne B2B efficace de génération de leads

Adapter le contenu pour de meilleurs leads

Il est inutile de gaspiller des ressources et du temps précieux pour des clients potentiels non qualifiés pour votre offre. Le contenu doit être réfléchi afin qu’il s’adresse à la bonne personne au bon moment. Ainsi, il est suggéré de commencer par une stratégie de contenu plus large, en veillant à ce que le processus de développement soit adapté à chaque étape de votre entonnoir de vente. Une campagne efficace de génération de leads transmettra un message cohérent à chaque phase de celle-ci.

La capture des leads

 L’objectif de la capture des leads est de proposer une offre complémentaire (par exemple, un document, un événement, une offre exclusive ou une application) conçue pour attirer les clients potentiels en échange de leurs renseignements. Un bon exemple est une page de renvoi en ligne où un visiteur du site Web remplit un formulaire pour télécharger un document. C’est l’art de collecter des coordonnées et renseignements pour amener les clients potentiels plus loin dans l’entonnoir de vente.

Qualification des leads

Chaque entreprise rêve de générer un grand nombre de clients potentiels, mais il est essentiel que ces contacts soient bien qualifiés. Filtrer ces pistes et trouver celles qui conviennent à votre solution s’appelle la qualification des leads. C’est à ce stade que les organisations doivent sélectionner avec soin leurs clients potentiels en décidant lesquels sont les plus susceptibles de devenir des clients payants. En disposant de suffisamment d’informations et en posant les bonnes questions, les organisations peuvent évaluer le niveau d’intérêt d’un client potentiel pour leur solution et déterminer s’il vaut la peine de se concentrer sur lui. Par exemple, si une personne a téléchargé un document sur un sujet précis, puis visité trois fois la même page de votre site Web, cela peut être un bon indicateur.

La maturation des leads

Au cours du processus d’acquisition de nouveaux clients potentiels, l’étape de la qualification de ces derniers peut vous indiquer que le lead a de bonnes chances d’être converti en client payant dans le futur. Cela ne signifie pas nécessairement que vos nouveaux leads soient prêts à être convertis. Certains sont encore dans la phase de recherche, certains n’ont pas approuvé de budget et d’autres gardent certaines réserves. Les clients potentiels qualifiés doivent être bien analysés par le service des ventes, et si certains clients potentiels ont besoin de plus de temps, nous personnalisons les échanges avec soin pour permettre leur conversion au moment opportun. Lors de la maturation des leads, une relation avec les clients potentiels se développe par le biais de contenus et d’informations adaptés au type d’acheteur. L’automatisation du marketing peut s’avérer extrêmement utile ici. Les campagnes de courriels personnalisés permettent de répondre à des préoccupations précises, à parer un manque de connaissances et à offrir des mises à jour constantes. Le tout en veillant à ce que la solution que vous offrez reste toujours à l’esprit de vos clients potentiels.

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Direct Objective Experts-Conseils possède une vaste expérience en stratégies de génération de leads. Nous avons la confiance de nos clients pour mettre en place des stratégies de génération de leads pour leur entreprise.

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« Grâce à leurs connaissances techniques, Direct Objective a pu facilement comprendre des technologies complexes et des procédés d’ingénierie, puis transformer le tout en un concept simple que nos clients peuvent comprendre. Nous affichons ces concepts sur notre site Web maintenant et nous trouvons des clients potentiels internationaux. »

Joël Martin, President, Transtech Innovations

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