Marketing B2B: Définir et différencier entre la génération de pistes et la maturation de prospects

Magnet for clients

L’acquisition de nouveaux clients représente un processus stimulant, mais difficile. Comme vous le savez, une génération accrue de la demande n’arrive pas du jour au lendemain. Les entreprises doivent définir et faire l’analyse de leur marché cible. Elles doivent développer une stratégie marketing efficace. Ensuite, elles doivent communiquer avec les clients potentiels (leads) et en convertir le plus possible en ventes. Afin d’augmenter le taux de conversion, il faut tout d’abord comprendre le rôle de la prospection de clients et celui de la maturation de prospects.

Définir les processus de génération de leads et de maturation de prospects

La génération de leads (ou de pistes) comprend le processus consistant à attirer et convertir des clients potentiels ayant démontré un intérêt initial pour votre produit. La maturation des prospects consiste à bâtir une relation avec les clients potentiels. Ceux-ci ne sont peut-être pas prêts à acheter votre produit, mais ils pourraient très bien l’être à l’avenir. Nous appelons ce processus le marketing d’irrigation ou « Drip Marketing ».

La maturation de prospects sert à augmenter leurs connaissances vis-à-vis de votre solution, ainsi qu’à influencer leur perception de ce que vous offrez. Simplement dit, le processus de maturation de prospects aide à instaurer la confiance entre votre entreprise et vos clients potentiels. De cette manière, les prospects seront plus enclins à choisir votre produit lorsqu’ils prendront leur décision finale.

Différencier les processus de génération de pistes et de maturation de prospects

Vous trouverez ci-dessous un tableau qui décrit les différences entre ces deux stratégies de marketing B2B. La génération de leads aide votre équipe de vente à trouver de nouvelles pistes. Ce type de campagne de marketing générique identifie les clients potentiels qui portent un intérêt initial à votre produit.

L’objectif est différent pour la maturation des prospects. En effet, il s’agit de convertir les pistes en clients. C’est une stratégie à long terme, au cours de laquelle vous allez établir un rapport avec vos clients potentiels. Ceci se fera grâce à des campagnes de marketing adaptées à leurs besoins.

Critère

Génération de pistes

Maturation de prospects

Objectif

Trouver de nouvelles pistes

Convertir un prospect en client

Délai

Jusqu’à ce que vous établissez contact

Tout au long du cycle de vente

Type de campagne

Générique

Personalisée

Message

Direct

Indirect

En conclusion, la prospection de clients et la maturation de prospects peuvent être traitées comme les deux faces d’une même médaille. Ces deux aspects du marketing B2B se complémentent. Lorsqu’ils seront mis en œuvre correctement, ensemble, vous serez en mesure de générer plus de conversions.

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« Grâce à leurs connaissances techniques, Direct Objective a pu facilement comprendre des technologies complexes et des procédés d’ingénierie, puis transformer le tout en un concept simple que nos clients peuvent comprendre. Nous affichons ces concepts sur notre site Web maintenant et nous trouvons des clients potentiels internationaux. »

Joël Martin, chef d'enterprise, Transtech Innovations