Segmentation de marché efficace :
Déterminez votre marché cible et votre clientèle cible

La segmentation des commerces interentreprises est très différente de la segmentation des commerces entreprise-consommateur car la sélection d’un fournisseur dans le segment interentreprises est plus compliquée que dans le segment entreprise-consommateur. En effet, puisque les personnes achètent pour leur entreprise plutôt que pour eux-mêmes, elles ont tendance à prendre des décisions plus objectives et plus réfléchies. Ainsi, pour le segment de marché interentreprises, les acheteurs et prescripteurs (c.-à-d. la personne dont l’influence peut être décisive sur certains achats sans qu’elle achète pour autant ces mêmes produits ou qu’elle soit directement intéressée à leur vente) peuvent très bien en savoir autant que le fournisseur au sujet du produit ou service offert. 

De plus, il est peu probable qu’une seule personne prenne les décisions d’achat dans un contexte de commerce interentreprises. Le processus d’analyse et de segmentation marketing est donc plus complexe. Un prescripteur peut tester et approuver le produit, un gestionnaire de production peut faire des essais, un conseil d’administration peut imposer une structure au fournisseur, un acheteur peut négocier le prix, etc. Avec la segmentation des commerces interentreprises, le but est de définir votre marché cible en vous concentrant sur un groupe assez restreint de décideurs.