Segmentation de marché efficace :
Déterminez votre marché cible et votre clientèle cible

Avec la segmentation du marché, définissez votre clientèle cible afin de bénéficier d’une approche ciblée rentable et d’une entrée réussie sur le marché.

L’analyse et la segmentation de marché forment la première étape de toute campagne marketing. Lorsque vous définissez une clientèle cible, vous effectuez une segmentation et déterminez le marché cible dont vous tirerez le plus de profit.

Si vous sautez cette étape, vous gaspillerez beaucoup de temps et d’argent, car votre campagne n’aura pas une stratégie de positionnement adéquate. Il est inutile de s’adresser à un segment du marché si celui-ci n’est pas intéressé par un produit ou par un service particulier ou s’il est déjà saturé par les produits et services de vos concurrents.

Comment la segmentation des commerces interentreprises diffère-t-elle de la segmentation des commerces entreprise-consommateur?

La segmentation des commerces interentreprises est très différente de la segmentation des commerces entreprise-consommateur car la sélection d’un fournisseur dans le segment interentreprises est plus compliquée que dans le segment entreprise-consommateur. En effet, puisque les personnes achètent pour leur entreprise plutôt que pour eux-mêmes, elles ont tendance à prendre des décisions plus objectives et plus réfléchies. Ainsi, pour le segment interentreprises, les acheteurs et prescripteurs (c.-à-d. la personne dont l’influence peut être décisive sur certains achats sans qu’elle achète pour autant ces mêmes produits ou qu’elle soit directement intéressée à leur vente) peuvent très bien en savoir autant que le fournisseur au sujet du produit ou service offert. 

De plus, il est peu probable qu’une seule personne prenne les décisions d’achat dans un contexte de commerce interentreprises. Le processus d’analyse et de segmentation marketing est donc plus complexe. Un prescripteur peut tester et approuver le produit, un gestionnaire de production peut faire des essais, un conseil d’administration peut imposer une structure au fournisseur, un acheteur peut négocier le prix, etc. Avec la segmentation des commerces interentreprises, le but est de définir votre marché cible en vous concentrant sur un groupe assez restreint de décideurs.

Définir votre clientèle cible — la segmentation marketing

Les clientèles cibles sont regroupées selon certains critères, comme :

  1. La segmentation géographique  — par exemple, une clientèle qui fait affaire dans une langue, une ville, un état, une province ou un pays particulier.
  2. La segmentation  selon les données de l’entreprise — le nombre d’employés d’une entreprise, son industrie ou sa tranche de revenu peuvent définir un segment du marché cible.
  3. La segmentation psychographique — ce type de segmentation est particulièrement utile dans le cas de clients réguliers qui peuvent être intéressés à différentes choses telles que les prix, la qualité et les délais de livraison.
  4. La segmentation  selon les besoins — cette clientèle est sans doute la plus difficile à évaluer, mais elle est aussi la plus profitable. Cherchez la motivation derrière une décision d’achat. Quels facteurs sont en jeu?

L’utilisation de la segmentation marketing pour gagner un avantage concurrentiel est particulièrement importante dans le cas du commerce interentreprises, car il y a souvent très peu de différence entre les produits. La segmentation marketing est étroitement liée à la stratégie de positionnement d’une entreprise. Ainsi, la stratégie de positionnement est prise en compte lors du développement de campagnes de marketing entrant.

Une segmentation de marché vous permet de déterminer et de définir le marché cible qui serait le plus intéressé par vos produits et services. Une fois le marché cible déterminé et les activités de marketing déclenchées, vous pourrez commencer à trouver les marchés à créneaux potentiels au sein de votre segment cible. Lorsque vous isolez des marchés à créneaux, vous pouvez concentrer vos efforts sur ces sous-groupes, lesquels comprennent une clientèle partageant des intérêts ou des qualités uniques. Il est très important de se souvenir que plus vous avez une définition précise de votre marché cible, plus celui-ci sera facile à cibler.

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« Notre nouveau positionnement, que nous avons récemment défini grâce à l'aide de Direct Objective, nous permet maintenant de tirer profit de la force de nos logiciels de gestion des processus en répondant aux besoins les plus essentiels de nos marchés diversifiés. »

Meir Levi, ancien président et chef de la direction, Interfacing Technologies Corporation (acheté par ODESIA Group Inc.)

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