Comme nous en avions déjà parlé dans le blogue de décembre sur les grands changements dans l’évolution du marketing interentreprises, les processus de vente se basant sur le marketing traditionnel sont de moins en moins efficaces. Les stratégies de marketing de nombreuses entreprises se basent sur le concept d’un environnement de vente contrôlé, où les actions dépendent des chiffres. Autrement dit : plus vous faites d’appels = plus votre message est poussé vers des clients potentiels = plus de clients. Dans le nouveau monde, où l’Internet prend une place si importante, cette équation n’est plus nécessairement vraie.
En ce qui concerne le marketing, le meilleur moyen de rester en tête de file est de changer votre stratégie fondamentale, c’est-à-dire de passer d’une stratégie de pression à une stratégie d’attraction. Pourquoi dépenser beaucoup de ressources à poursuivre des clients dont les besoins et les moyens d’absorber l’information changent continuellement, lorsque vous pouvez les encourager à venir vers vous? Non seulement cette approche réduit-elle les coûts reliés à la recherche de nouveaux clients, mais elle fait en sorte que la qualité des clients que vous attirez sera exponentiellement plus élevée puisqu’ils ont déjà décidé que votre entreprise pouvait être un fournisseur potentiel de solution.
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Votre prochaine étape consiste à déterminer quels outils vous permettront de passer d’une stratégie de pression à une stratégie d’attraction de façon efficace. Voici quelques exemples récents d’outils utilisés par nos clients :
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- Référencement (« SEO ») – Un de nos clients était un chef de file au sein de son industrie depuis 15 ans, mais les clients potentiels éprouvaient de la difficulté à les trouver, car les moteurs de recherche les classaient à la page 16 des résultats de recherche. Ils sont maintenant près du haut de la première page et leur liste de clients potentiels générée grâce au Web ainsi que les demandes effectuées sur leur site Web ont grandi de façon importante.
- Blogue d’entreprise & réseaux sociaux – À une époque où nous préférons nous fier aux commentaires de nos amis plutôt que de faire confiance aux représentants, une relation ouverte avec vos clients par l’entremise de blogues ou de réseaux sociaux peut établir des liens de confiance. En effet, nous avons aidé un de nos clients à rédiger leur blogue, à propager des renseignements positifs sur les réseaux sociaux et à encourager les clients à participer à leur solution, et leur taux d’enregistrement a augmenté drastiquement.
- Livres blancs – Une des entreprises avec qui nous avons travaillé offrait une solution très complexe et novatrice, mais ils avaient de la difficulté à l’expliquer à leur clientèle cible. Nous avons donc rédigé un livre blanc et l’avons remis à des figures importantes de l’industrie. Résultat : leur entreprise attire maintenant les bons clients qui comprennent comment la solution peut les aider.
Le mot de la fin
Il y a de nombreuses autres nouvelles techniques qui peuvent simplifier la stratégie d’attraction, mais il est plus efficace de créer une stratégie de marketing qui en comprend plusieurs, toute stratégie d’attraction devrait avoir une approche unique.
Il est maintenant clair qu’une telle stratégie d’attraction n’est plus seulement recommandable, elle est nécessaire pour réussir au sein d’un monde dont le marketing est en constante évolution.
