Le rôle du marketing d’influence B2B dans votre mix marketing

Quoi? Le marketing d’influence B2B? Les influenceurs ont longtemps été associés aux marques B2C (pensez à la beauté, à la mode et au style de vie), mais leur impact dans le monde B2B prend rapidement de l’ampleur. D’après le rapport de référence TopRank 2025 (disponible en anglais seulement), 85 % des spécialistes du marketing B2B intègrent cette stratégie dans leur arsenal, reconnaissant son potentiel pour renforcer la visibilité et la crédibilité de la marque. En outre, 94 % des spécialistes du marketing B2B constatent des résultats positifs et une importance croissante dans le commerce interentreprises, selon Forbes.

Les avantages du marketing d’influence B2B

Alors que les acheteurs B2B se fient de plus en plus aux recommandations de leurs pairs et aux avis d’experts, ce type de marketing devient un outil puissant pour instaurer la confiance, générer des pistes et accélérer le cycle de vente. Examinons ses avantages.

1. Une sensibilisation plus ciblée

Le marketing B2B reposant sur les influenceurs permet aux marques d’atteindre des publics très spécifiques grâce à des porte-parole de confiance. Contrairement à d’autres campagnes de grande envergure, les efforts des influenceurs se concentrent souvent sur des secteurs de niche, en s’appuyant sur des experts en la matière, des analystes ou des connaisseurs du secteur pour délivrer des messages pertinents. En collaborant avec des influenceurs qui ont une connaissance approfondie de leur domaine, vous vous assurez que votre message renforce l’efficacité de vos campagnes. Cette approche ciblée permet de s’assurer que le contenu trouve un écho auprès des décideurs et des parties prenantes et qu’il crée le niveau de sensibilisation nécessaire à une décision d’achat future.

Cisco est connue pour leur utilisation de célébrités dans ses campagnes marketing, ayant même présenté Bryan Cranston dans l’un de leurs contenus promotionnels. Plus intéressant encore, ils ont mis en œuvre un programme dans lequel les défenseurs prônant leur identité de marque étaient appelés « Champions Cisco », et ont axé leur marketing sur eux. Ces défenseurs ont ensuite partagé leur expertise technique et leur expérience des produits Cisco sur leurs propres réseaux. Grâce à cette campagne, Cisco a généré une promotion de contenu substantielle et cohérente avec plus de 55 000 tweets, 44 000 vues de blogues et 8 000 mentions sur différentes plateformes sociales.

Un autre exemple est celui de Microsoft qui voulait encourager les jeunes femmes à poursuivre des carrières dans les STIM. Microsoft s’est donc associé à National Geographic et à 30 femmes scientifiques et aventurières. La campagne, baptisée #MakeWhatsNext, a été lancée à l’occasion de la Journée internationale de la femme. Elle a ainsi touché 91 millions de personnes et récolté 3,5 millions de mentions « J’aime » en une seule journée.

Le projet CareNGrow, une initiative technologique féminine, pour une application de diagnostic en Inde

2. Renforcement de la confiance et de la crédibilité

Dans les secteurs où les décisions d’achat impliquent des investissements et des risques importants, la confiance est primordiale. En s’associant à des influenceurs respectés, les marques B2B peuvent renforcer leur crédibilité et susciter la confiance de leurs clients potentiels. Selon l’enquête Q1 2025 Pulse Survey de Sprout Social (disponible en anglais uniquement), 54 % des marques utilisent le marketing d’influence B2B pour accroître leur crédibilité et leur confiance.

La société d’outils Bosch a collaboré avec des micro-influenceurs pour créer des évaluations vidéo authentiques de ses produits. Ces vidéos, partagées sur YouTube et les médias sociaux, proposaient des démonstrations pratiques et des commentaires honnêtes, qui ont trouvé un écho auprès de leur public cible, composé de spécialistes et de professionnels. Le marketing d’influence ne consiste pas seulement à travailler avec les créateurs les plus célèbres. Il s’agit également de collaborer avec les personnes les plus fiables, les plus qualifiées et les plus pertinentes pour votre public cible.

3. Le marketing d’influence B2B stimule les conversions

Les collaborations avec des influenceurs peuvent avoir un impact significatif sur les taux de conversion. Le contenu de ces influenceurs peut répondre à des problèmes spécifiques et montrer comment vos solutions répondent aux besoins de l’industrie. Par exemple, la campagne de SAP menée par des influenceurs a permis d’obtenir une augmentation impressionnante de 272 % par rapport à leur référence en matière de téléchargements. De plus, les messages organiques sur les réseaux sociaux, venant autant de la marque que des divers différents influenceurs, ont généré 86 % de toutes les vues et 69 % des conversions. Enfin, ils ont également atteint un taux de conversion de 68 % sur leur page d’atterrissage. L’entreprise a collaboré avec des leaders d’opinion dans le domaine de la gestion du capital humain (HCM), en créant du contenu vidéo engageant et en utilisant les réseaux sociaux afin d’amplifier leur message.

4. Raccourcir le cycle de vente

En fournissant un contenu qui fait autorité et la validation d’une tierce partie, les influenceurs peuvent aider à accélérer le processus de prise de décision. Leur soutien et leurs idées peuvent répondre de manière préventive aux questions, aux préoccupations des acheteurs et aux objections, ce qui accélère les conversions et rend le cycle de vente plus efficace.

Comment Okta a-t-il misé sur ses clients pour le marketing d’influence B2B ? Elle a demandé à ses clients de parler de leurs expériences d’utilisation des produits Okta. Bill Walker, directeur exécutif de l’architecture chez 20th Century Fox Connects, explique comment l’informatique a soutenu la création de Deadpool et le rôle central que l’identité a joué pour permettre une collaboration efficace et sécurisée entre les partenaires. Il parle des avantages de l’utilisation d’Okta, de la réduction de la charge de travail de plusieurs jours à quelques minutes, et de la façon dont ils ont pu intégrer toutes ses fonctionnalités pour leurs employés de manière transparente. Ce type de témoignage démontre un retour sur investissement rapide et des cycles de vente raccourcis, puisqu’il n’est plus nécessaire d’interroger des références, et qu’une évaluation similaire du retour sur investissement a déjà été réalisée par un client existant.

Le marketing d’influence B2B n’est plus un concept nouveau, mais une stratégie éprouvée qui produit des résultats mesurables. En se concentrant sur la sensibilisation ciblée, l’instauration de la confiance, les conversions et la réduction des cycles de vente, les collaborations avec les influenceurs peuvent considérablement améliorer les efforts de marketing B2B.

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