Pour beaucoup de marketeurs B2B, la saison estivale est considérée comme une période creuse de l’année. Bien que cette perception soit compréhensible, s’agit-il d’une raison suffisante pour ralentir la cadence ? Cet article traite de la manière dont les spécialistes du marketing B2B peuvent tirer le meilleur parti de la période estivale.
Voici deux approches pertinentes :
Soyez dominant dans un marché au ralenti
Pendant l’été, de nombreuses entreprises B2B choisissent de réduire leurs budgets marketing. Paradoxalement, selon des chiffres publiés récemment par LinkedIn, le taux d’engagement avec les publicités sur la plateforme augmente d’environ 10 % pendant la saison estivale. Ainsi, la bonne nouvelle pour ceux d’entre vous qui prévoient rester actifs dans leurs efforts de marketing pendant l’été est que vos campagnes B2B bénéficieront d’une visibilité accrue en raison d’une concurrence réduite, de taux d’engagement plus élevés ainsi que de coûts plus favorables (car il y a moins de concurrence, et donc moins d’enchères). En fin de compte, cela se traduit par un impact plus important pour vos campagnes et, en même temps, vous vous assurez que votre marque reste en tête de liste auprès de votre public cible.
Profitez de l’été pour augmenter votre taux d’engagement tout en réduisant vos coûts (LinkedIn)
Comment tirer parti de cette situation ?
- Renforcer la notoriété de marque : Utilisez du contenu ciblant le haut de l’entonnoir de conversion (Top-of-the-Funnel) pour établir la notoriété de votre marque pendant la saison lente, et assurez-vous que celle-ci reste au premier plan lorsque votre public cible est prêt à prendre des décisions d’achat. Privilégiez la diffusion de contenu informatif et éducatif plutôt que de vous concentrer uniquement sur les conversions. En faisant de la notoriété votre objectif principal, vous pouvez augmenter considérablement le nombre de vos prospects, ce qui se traduira ultimement par une augmentation des ventes.
- Incitatifs à l’achat pour les clients et les prospects : Il peut s’agir d’une stratégie efficace pour se démarquer en cette période de ralentissement du marché. Proposer des promotions et des remises limitées dans le temps, en particulier à ceux avec qui vous êtes déjà en discussion, peut créer un sentiment d’urgence et inciter à une action immédiate, conduisant à la signature de contrats qui auraient pu être retardés jusqu’à la fin de l’été. Cette approche peut vous aider à obtenir des opportunités commerciales et à maintenir une bonne dynamique, même pendant la saison creuse.
- Remarketing : Les campagnes B2B de remarketing et de reciblage peuvent être très efficaces pendant l’été. Ces stratégies consistent à cibler les utilisateurs qui ont déjà démontré de l’intérêt par le passé. En affichant des publicités re-ciblées à des prospects ou en les stimulant, vous pouvez les faire progresser dans le parcours d’achat et les convertir plus rapidement.
- Assurer la satisfaction et la fidélité des clients : Les professionnels du marketing se concentrent le plus souvent sur la réalisation de nouvelles ventes, mais l’une des fonctions essentielles du marketing consiste à assurer la satisfaction et la fidélisation de la clientèle. Si votre activité de vente B2B connaît un ralentissement pendant l’été, il peut être bénéfique de rediriger vos efforts vers les clients existants. Des discussions franches et des sondages peuvent vous aider à déterminer la meilleure manière de fidéliser vos clients. S’ils sont déjà satisfaits, vous pouvez en profiter pour leur demander des témoignages, ou encore, essayer de la vente incitative (c’est-à-dire proposer une solution plus haut de gamme) ou de la vente croisée (c’est-à-dire proposer une solution complémentaire à celle que votre client utilise déjà). Lorsque les clients perçoivent que vous vous souciez réellement de leur satisfaction et que vous vous efforcez activement de répondre à leurs besoins, cela favorise leur fidélité, améliore votre réputation sur le marché et augmente les ventes récurrentes.
Modèle d’activité marketing B2B annuelle typique
Préparer la montée en puissance (pendant la saison d'automne)
Le rythme de travail réduit pendant l’été peut constituer une excellente occasion de s’attaquer enfin aux tâches qui sont souvent reportées en raison d’autres priorités et du manque de temps. En y consacrant du temps et de l’attention pendant l’été, vous avez la garantie d’obtenir des résultats remarquables pendant la saison d’automne.
Voici quelques exemples pour vous préparer à la réussite :
- Investissez dans l’optimisation pour les moteurs de recherche : L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) a un impact direct sur la réputation, la visibilité et la croissance de votre entreprise. L’été est l’occasion idéale de procéder à un audit SEO. Les pages qui ne sont pas du tout classées peuvent être améliorées. Si vos pages web sont classées par Google, mais pas de manière réaliste (c’est-à-dire en dessous des deux premières pages de résultats des moteurs de recherche), c’est le moment de les améliorer. Si l’autorité générale de votre site web n’est pas forte, il est recommandé d’y remédier. Toutes ces tâches peuvent prendre de quelques semaines à deux mois avant de porter leurs fruits, car c’est à Google qu’il revient de décider si le classement de votre site doit être amélioré. Par ailleurs, l’obtention de liens externes à partir d’autres sites réputés et pertinents prend du temps, mais cela en vaut la peine. En vous attelant à cette tâche dès le début de l’été, vous mettez toutes les chances de votre côté en vue de gravir les marches des résultats de recherche juste à temps pour la saison d’automne.
- Nettoyage de bases de données : Le nettoyage des bases de données des prospects est une autre tâche essentielle qui est souvent négligée. Des données obsolètes ou incorrectes peuvent conduire à un gaspillage des ressources marketing, à l’échec des campagnes et à une mauvaise prise de décision. En examinant et en mettant de l’ordre dans votre base de données pendant cette période, vous pouvez vous assurer que les données sont exactes et alignées sur votre stratégie. Cela vous permettra de cibler plus précisément votre public et d’améliorer l’efficacité globale de vos campagnes de marketing.
- Maintenance du site web : La maintenance estivale vous permettra de détecter et de résoudre des problèmes tels que des liens défectueux, des temps de chargement de pages trop lents ou des informations obsolètes, qui peuvent tous avoir un impact négatif sur l’expérience des visiteurs. Gardez à l’esprit que, même en termes de référencement, les moteurs de recherche favorisent les sites web régulièrement mis à jour, techniquement solides et offrant une expérience positive à l’utilisateur. En proposant une expérience web fluide et agréable, vous pouvez capter et retenir les visiteurs, augmenter le temps qu’ils passent sur le site et, en fin de compte, améliorer le taux de conversion des visiteurs en clients éventuels.
- Analyse, planification et développement de contenu : Dans le même ordre d’idées, il peut être judicieux de profiter de cette occasion pour évaluer le contenu que vous avez généré et la manière dont vous pouvez inclure des blogues, des vidéos, des balados, des webinaires, des articles, des infographies et d’autres éléments de contenu dans vos campagnes de marketing. C’est une excellente occasion de cartographier votre offre de contenu et de comprendre quel type de contenu vous manque pour les différentes phases de l’entonnoir des ventes. Bien entendu, il est essentiel de réviser le contenu pour l’aligner sur les tendances actuelles du secteur et les besoins des clients. Cette approche proactive vous aide à planifier et à développer un flux constant de contenu tout au long de l’année.
- Automatiser, automatiser et automatiser : L’été peut aussi être le meilleur moment de l’année pour passer à la vitesse supérieure en termes d’automatisation. À une époque où l’intelligence artificielle joue un rôle majeur dans nos vies et nous assiste dans notre travail quotidien, il est important de prendre le temps d’évaluer comment vous pouvez utiliser des outils sophistiqués pour rendre vos processus quotidiens plus rapides et plus efficaces. L’automatisation du marketing vous permet également de maintenir une communication cohérente et opportune avec votre public, même lorsque les ressources sont limitées ou que les membres de votre équipe sont en vacances. Des campagnes automatisées peuvent être mises en place à l’avance pour garantir que vos messages marketing continuent d’atteindre votre public cible sans interruption.
- Redynamisez votre stratégie et évaluez votre modèle d’entreprise : Dans la frénésie et l’urgence de la vie quotidienne, il peut être difficile de percevoir les événements avec lucidité. La saison estivale pourrait bien être le moment idéal pour prendre du recul, réfléchir et faire un bilan complet et honnête de votre stratégie marketing et de votre modèle d’affaires dans son ensemble. C’est le moment d’évaluer vos succès et vos échecs passés, d’identifier vos forces et vos faiblesses et de mieux comprendre ce qui a fonctionné et ce qui doit être amélioré. Ce processus vous permettra de prendre des décisions plus éclairées pour le reste de l’année et d’identifier de nouvelles opportunités.
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Le mot de la fin
Dans le domaine du marketing B2B, la saison estivale constitue une occasion idéale pour conquérir de nouvelles parts de marché, améliorer les actifs et les processus existants, remédier aux faiblesses et aux lacunes, et favoriser l’innovation et la créativité en vue de la reprise automnale.
Vous pouvez tirer le meilleur parti de cette saison en consacrant du temps à la réflexion, à la planification, à la collaboration et à la mise en œuvre. Alors, qu’attendez-vous ? Saisissez les opportunités qui s’offrent à vous et positionnez votre entreprise sur la voie de la croissance et de la réussite dans votre secteur d’activité.
Bien entendu, si vous avez besoin d’aide, nous sommes toujours à portée de clic.
