Dans notre époque hautement influencée par les médias sociaux (avec près de 2,1 milliards d’utilisateurs actifs), le marketing n’est plus une communication d’un individu à un autre. Le marketing s’est transformé en l’art d’obtenir l’appui des personnes les plus influentes dans votre marché et pour vos clients cibles. Un groupe négligé par la plupart des PME est celui des analystes en technologies.
Pourquoi les analystes en technologies sont-ils si importants? C’est qu’ils sont une source d’information stratégique pour l’ensemble de l’industrie. Les analystes en technologies fournissent aux clients des statistiques précises, des recommandations ciblées, ainsi que des critiques de produits et services novateurs au sein de l’industrie. Ces rapports sont utilisés par les acheteurs de l’industrie pour simplifier stratégiquement le processus d’achat.
Comment une PME peut-elle obtenir l’attention des analystes en technologies? Soit elle orchestre un lancement fracassant avec une campagne de marketing onéreuse (qui n’est pas sans risques) ou elle peut développer des relations avec les analystes de son industrie à travers une séance d’information ou un breffage. La plupart des PME ne peuvent se permettre une campagne extravagante, c’est pourquoi ils optent pour la seconde stratégie. Au cours des breffages de vendeurs, les fournisseurs de TI ont la possibilité de présenter leurs produits et services aux analystes en technologies. S’ils communiquent avec succès le caractère innovant de leur solution, les analystes en technologies pourraient choisir d’inclure la PME dans leur rapport sur l’industrie.
Il y a quatre grands avantages à faire partie du rapport sur l’industrie d’un analyste :
-
- Vendre plus: Les recommandations des analystes (et leurs rapports sur l’industrie) façonnent l’opinion des acheteurs de technologies. Les clients potentiels seront plus enclins à envisager votre entreprise si elle est reconnue publiquement par un analyste.
- Construire et établir sa réputation en tant qu’entreprise crédible: Dans le marché hautement compétitif d’aujourd’hui, il est difficile pour les nouvelles entreprises de rivaliser avec celles qui ont 10 ou 15 ans d’expérience. En utilisant le breffage d’analystes en technologies, les entreprises peuvent augmenter leurs chances de se construire un nom solide et réputé.
- Assurer une presse plus positive: Une citation d’un analyste de l’industrie peut aider à façonner et renforcer l’opinion des journalistes. Les médias jouent un rôle important dans le processus de vente, influençant le choix de l’acheteur vers un certain produit ou service. Si la solution est décrite positivement dans le reportage d’un journaliste, il y a une plus grande chance qu’un client potentiel soit convaincu de l’acheter.
- Améliorer vos produits et services: Un point de vue indépendant sur la direction et le positionnement de votre entreprise renforce le positionnement et les stratégies de commercialisation. Les analystes en technologies sont toujours à l’affut des tendances du marché. Ils peuvent donc rapidement évaluer le caractère innovant des solutions et, dans certains cas, fournir de la rétroaction.
- Vendre plus: Les recommandations des analystes (et leurs rapports sur l’industrie) façonnent l’opinion des acheteurs de technologies. Les clients potentiels seront plus enclins à envisager votre entreprise si elle est reconnue publiquement par un analyste.
Quel est votre classement MarketingReadyTM?
Cliquez ici pour évaluer les compétences de votre entreprise en matière de marketing B2B
Beaucoup de PME hésitent à aborder les analystes en technologies, car elles croient deux grands mythes :
- « Les breffages de vendeurs ne sont que pour les grandes entreprises » – en fait, toute taille d’entreprise, que vous ayez 3 employés ou 300 peut participer à un breffage. La meilleure façon d’obtenir un breffage est de développer un produit ou service innovant, démontrer la nécessité pour une telle solution dans le marché, et gérer les ressources nécessaires afin de commercialiser le produit ou service.
- « Les breffages de vendeurs sont trop chers » – tous les breffages sont GRATUITS. Afin d’évaluer les solutions d’une manière impartiale, les analystes en technologies ne facturent pas pour des breffages avec les fournisseurs. Le seul coût aux entreprises est celui de mener un mauvais breffage parce qu’elles ne sont pas prêtes, possèdent une compréhension insuffisante des marchés mondiaux ou n’ont pas su différencier leur innovation.
Le mot de la fin
Direct Objective experts-conseils possède une vaste expérience en matière de relations avec les analystes en technologies et de leur implication en tant qu’influenceurs.
Aimeriez-vous figurer dans un rapport ou un blog de spécialiste technologique ?
