Expansion commerciale
pour se développer localement et à l’international

• Opportunité réalisable et réaliste
• Coût d’entrée et délai de rentabilité
• Marge après implantation locale
• Recommandation « oui » ou « non »

• Certifications et autorisations
• Réglementations sectorielles
• Lois relatives aux ressources humaines et au droit du travail
• Impact sur le calendrier de lancement

• Positionnement et message adaptés au marché local
• Site web et supports commerciaux
• Versions linguistiques
• Tarifs, proximité et devise

• Création de demande selon le marché
• Mise en œuvre depuis le siège social
• Identification et validation des partenaires
• Attribution au chiffre d’affaires

Il existe deux voies. L’expansion locale permet d’augmenter le chiffre d’affaires provenant des clients existants grâce à la vente croisée, à la vente incitative et à la fidélisation, tout en ouvrant de nouveaux segments ou secteurs d’activité. L’expansion internationale vous permet de vous implanter dans de nouveaux pays grâce à un processus méthodique d’étude de marché, d’analyse de rentabilité, de vérifications juridiques et réglementaires, d’adaptation culturelle et d’élaboration d’un plan marketing concret.

Les entreprises en phase de démarrage doivent acquérir au moins 3 à 5 clients sur leur marché local. Cela leur permettra de mieux accompagner les premiers utilisateurs, de recueillir les retours d’expérience des clients bêta et, surtout, de gagner en crédibilité en démontrant que votre marché local adhère à votre solution. Bien sûr, si la solution cible un segment qui n’existe pas sur votre marché local, il est logique de commencer par la région où le besoin est le plus fort.

Par la suite, la plupart des entreprises devraient commencer par ses clients existants, car ils constituent la source la plus rapide de nouveaux revenus (c’est-à-dire étendre leur portée via les filiales de clients existants). L’expansion internationale est judicieuse lorsque vous souhaitez réduire votre dépendance vis-à-vis de votre marché national, élargir votre marché cible, devenir la référence dans votre secteur ou augmenter vos marges, et lorsque l’analyse de rentabilité le justifie. Nous vous conseillons de ne pas attendre trop longtemps avant de vous implanter aux États-Unis ou sur les marchés internationaux, car moins vous avez de concurrents locaux, plus vous avez de chances d’être présélectionné.

Outre l’évaluation du marché accessible et exploitable, nous examinons également des critères tels que la proximité, l’affinité culturelle, la saturation du marché par la concurrence, la réglementation locale et les aspects liés à la régionalisation. Une entreprise basée à Vancouver pourrait débuter son expansion aux États-Unis dans les États de Washington, de l’Oregon et de Californie. Une entreprise basée au Québec aurait peut-être intérêt à s’implanter d’abord sur d’autres grands marchés européens avant de s’attaquer à la France (en fonction du secteur d’activité, bien sûr).

Pas dans un premier temps. Nous élaborons des plans de commercialisation qui génèrent de la demande sur ce nouveau marché, tandis que votre équipe commerciale opère depuis votre siège social. Si vous souhaitez mettre en place un réseau de distribution, le plan prévoit un processus permettant d’identifier, de valider et de suivre les performances des distributeurs, revendeurs et agents. Une fois que vous aurez constitué une base de clientèle solide dans une région donnée, il sera temps d’envisager l’ouverture d’un bureau pour assurer le suivi et renforcer les relations avec les clients existants. 

Nous avons fourni des services de marketing international sur plus de 60 marchés répartis sur les cinq continents. La plupart de nos clients préfèrent commencer par s’implanter aux États-Unis, en Europe ou en Amérique latine. Nous avons également connu un grand succès en Australie, au Japon et sur d’autres marchés exotiques. Là encore, le choix du marché repose sur celui qui correspond le mieux à votre solution. Notre équipe est multilingue, travaille principalement en anglais et en français, et nous collaborons avec un réseau de 35 partenaires couvrant plus de 60 pays.

Prévoyez des trimestres, pas des semaines. Cela dépend du marché, du niveau de réglementation auquel vous devez vous conformer, de l’ampleur de la localisation requise et du budget que vous êtes prêt à investir. Comme vous devez asseoir votre autorité et gagner la confiance de ce nouveau marché, il faut souvent compter entre 6 et 12 mois avant que les nouveaux clients potentiels ne soient prêts à acheter, en particulier s’il s’agit d’une nouvelle offre sur leur marché. De plus, l’obtention des certifications ou agréments locaux peut allonger les délais avant le lancement.

La vente croisée consiste à proposer des produits ou services supplémentaires et complémentaires à des clients existants. La vente incitative encourage les clients à acheter une version supérieure ou améliorée de ce qu’ils utilisent déjà. Ces deux stratégies augmentent la valeur vie client (CLV), ce qui se traduit par des marges bénéficiaires plus élevées, un coût de fidélisation réduit et un meilleur retour sur investissement en matière d’acquisition.

À l’aide du chiffre d’affaires, du nouveau pipeline de clients potentiels qualifiés et de la clientèle, ainsi que de la présence sur le marché. Pour l’expansion locale, nous suivons le chiffre d’affaires généré par les comptes existants et le pipeline issu de nouveaux segments. Pour l’expansion internationale, nous suivons le pipeline généré, le taux de conversion en ventes, la vélocité du pipeline, le taux de réussite et le score de visibilité sur le marché.