À la suite de ma récente entrevue avec le Globe and Mail (en anglais), j’ai été inondé de questions sur les différences majeures entre le marketing interentreprises (B2B) et le marketing orienté aux consommateurs (B2C). Il semble y avoir beaucoup de mythes et plusieurs suppositions qui circulent sur le sujet, ce qui m’a poussé à offrir cette courte comparaison entre les deux pratiques pour clarifier le tout. Commençons par définir les deux termes.
Marketing interentreprises (B2B)
Le processus par lequel une organisation cible d’autres organisations en tant que clients potentiels. Par exemple, SAP, une entreprise de logiciels qui offre des solutions aux entreprises pour gérer les opérations commerciales et les relations avec les clients, principalement reconnue pour son progiciel de gestion intégré (PGI).
Marketing aux consommateurs (B2C)
Une entreprise offre un produit qui cible directement les consommateurs sur le marché. Par exemple, Spotify, un service de diffusion audio. Les abonnés du service ont accès à une vaste bibliothèque de musique sans acheter une seule chanson
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Tableau comparatif entre marketing B2B vs B2C
Le tableau suivant compare le processus de marketing interentreprises avec celui orienté envers les consommateurs. Il détaille les considérations essentielles dont une entreprise devrait tenir compte lorsqu’elle choisit de s’engager en marketing B2B :
Si vous avez besoin de plus de précisions sur la différence entre le marketing B2B et B2C, ou si vous souhaitez voir comment l’appliquer à votre organisation, n’hésitez pas à nous contacter pour une consultation.
| Paramètres | B2B | B2C | Considérations B2B |
|---|---|---|---|
|
Processus de vente |
Prise de décision complexe |
Prise de décision simple |
Investir dans la stratégie |
|
Acteurs |
Plusieurs personas (parties prenantes diverses) |
Individus (pour un usage personnel) |
Personnaliser en fonction des parties prenantes |
|
Longueur du processus |
Plus long |
Plus rapide |
Prévoir le processus et automatiser |
|
Critères de décision principaux |
Rationnels (valeur/retour sur investissement, productivité, efficacité, avantages) |
Émotionnels (statut, sécurité, confort et qualité) |
Développer un contenu détaillé et personnalisable pour mettre l’accent sur la valeur et le retour sur investissement |
|
Point central du marketing |
Prospection de clientèle |
Stratégie de marque |
Augmenter l’engagement du client |
|
Échelle |
Marchés plus petits, plus spécifiques |
Marchés plus larges |
Identifier le marché approprié |
|
Rôle du marketing |
Ouvrir le dialogue (notoriété de la marque, instruire le marché et bâtir la confiance) |
Diffuser |
La stratégie de marque ne suffit pas |
|
Langage |
Jargon d’industrie |
Langage simple |
Bien choisir la terminologie |
|
Équipe de vente |
Plus large |
Plus petite |
Nouer des relations |
|
Stratégies (exemples seulement) |
Référencement SEO, blogues d’entreprise, webinaires, marketing par courriel, réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Youtube, SlideShare, Google Business), outils d’automatisation, relations avec des experts, études de cas, livres blancs, sorties de presse, télémarketing |
Réseaux sociaux (Facebook, Pinterest, Instagram, Youtube, SnapChat, X/Twitter), publicités télévision/radio, publicité extérieure (pancartes, affiches…), marketing mobile, télémarketing, conférences |
Adapter vos stratégies aux objectifs finaux |
