Alors que dans certaines régions, on planifie tout doucement un retour au travail après la période de confinement provoquée par la crise du COVID-19, il est important de comprendre que malheureusement, ce ne sera pas un retour à la normale tel que nous le connaissions, surtout en marketing interentreprises (B2B), quelle nouvelle normalité nous attend?
Alors que la première phase consistait à éviter la contagion, la nouvelle situation à laquelle doivent faire face les entreprises est principalement impactée par les facteurs suivants :
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- Toute l’attention est toujours portée sur le COVID-19 : Même si nous pouvons observer un certain déclin, force est de constater que le niveau d’attention porté sur cette crise demeure très élevé. Voici les statistiques relativement à la couverture mondiale réalisées par CISION (sur la base de 138 000 sources en ligne et 190 pays).
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- Coupes budgétaires : Les sociétés procèdent à des coupes budgétaires afin de limiter les pertes, éviter les licenciements voire même, la fermeture définitive.
- Les priorités des entreprises s’orientent vers la reprise : Les organisations ont besoin de retrouver une certaine confiance en soi et démontrer la capacité qui leur permettra, à l’avenir, de survivre et de surmonter toute nouvelle crise, voire même d’accroître leur part du marché dans les moments d’incertitude.
- Les entreprises veulent des réponses : Présentement, l’incertitude et la confusion planent sur les entreprises qui éprouvent des difficultés à prévoir à moyen ou à long terme.
- Augmentation de la dépendance du vendeur envers l’acheteur : Les organisations doivent faire face à des défis complexes qui requièrent des solutions rapides. De nombreux fournisseurs se sont attardés sur cette problématique et ont presque terminé d’optimiser certaines solutions.
- Rester à la maison et travailler à distance : Les clients potentiels passent plus de temps en ligne, mais cela nuit aux stratégies et aux tactiques de marchandisage qui sont élaborées sur la base de la géolocalisation et de l’analyse des adresses IP.
- Coupes budgétaires : Les sociétés procèdent à des coupes budgétaires afin de limiter les pertes, éviter les licenciements voire même, la fermeture définitive.
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« D’après une citation de Charles Darwin dans l’Origine des espèces, Ce n’est pas le plus fort de l’espèce qui survit, ni le plus intelligent.
C’est celui qui sait le mieux s’adapter au changement. » ” ¹
C’est celui qui sait le mieux s’adapter au changement. » ” ¹
¹ D’après Mr. Megginson, professeur titulaire en gestion et marketing à l’Université de Louisiane à Baton Rouge (1963)
Nouvelle normalité dans le monde du marketing interentreprises (B2B) après le COVID-19
Voici quelques actions que nous recommandons d’entreprendre :
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- Agissez suffisamment tôt : Le Boston Consulting Group (en anglais) a évalué la reprise d’environ 5.000 entreprises lors des cinq derniers ralentissements. D’après les données, 14 % des sociétés ont réussi à augmenter leurs ventes et leur marge de BAII (marge de bénéfice avant intérêts et impôts) malgré une situation délicate, tandis que 44 % des sociétés ont enregistré une baisse au niveau des deux indicateurs. Toutes ces compagnies n’ayant pas été affectées avaient commencé à agir plus tôt. Mis à part certaines mesures défensives comme la réduction drastique des coûts, les compagnies doivent également être proactives dans l’élaboration de changements radicaux qui leur permettront de grandir avec le temps.
- Mettez à jour le message de votre stratégie marketing B2B : Ajustez votre stratégie de positionnement marketing face aux nouvelles circonstances et ne cherchez surtout pas à profiter de la vulnérabilité et des difficultés rencontrées par vos clients ou vos prospects. Tandis que nous sommes submergés de toutes parts par des messages sur le COVID-19, trouvez le point qui répondra au mieux aux besoins de votre audience cible.
- Priorisez le nettoyage de votre marketing : Assurez-vous que votre site Web est prêt à favoriser la prospection des clients. Commencez par réviser votre contenu. Améliorez ensuite l’optimisation des moteurs de recherche pour que vos prospects puissent vous trouver en ligne plus facilement. Par la suite, assurez-vous que les données enregistrées sur les différentes plateformes marketing (par exemple CRM, Marketing Automation, CMS) sont optimisées au maximum.
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- Mettez en place une approche Agile : Examinez de nouveau votre stratégie et votre plan de commercialisation interentreprises. Prévoyez des objectifs à long terme mais tout en l’adaptant continuellement en fonction des résultats à court terme et des situations imprévues auxquelles vous faites face.
- Parlez marketing : Nous sommes tous dans la même situation. Développez de nouvelles relations avec les clients et les fournisseurs en leur offrant davantage de transparence et de confiance. Concentrez-vous sur le processus de résolution de problème. Construisez des partenariats fructifs dès le début en diminuant les formalités et en permettant aux deux parties de poser des questions critiques.
- Explorez de nouveaux marchés potentiels : D’après le FMI (Fond monétaire international), la croissance nationale au Canada en 2020 devrait chuter de 6,2 %. Les compagnies devraient explorer des régions moins traditionnelles comme la Chine ou l’Inde qui, quant à elles, enregistreront une légère croissance. L’Asie du Sud-Est devrait elle aussi demeurer forte. Analysez une nouvelle industrie ou secteur que vous n’avez pas envisagé par le passé.
- Analysez les données des ventes additionnelles et croisées: Rassemblez les données sur les marchés ainsi que d’autres indicateurs qui vous permettront d’élaborer des prévisions d’après les différents scénarios grâce auxquels vous pourrez identifier les vraies opportunités de demande. Commencez par vos clients les plus fidèles car ce sont eux qui apprécieront le plus vos nouvelles offres.
- Agissez suffisamment tôt : Le Boston Consulting Group (en anglais) a évalué la reprise d’environ 5.000 entreprises lors des cinq derniers ralentissements. D’après les données, 14 % des sociétés ont réussi à augmenter leurs ventes et leur marge de BAII (marge de bénéfice avant intérêts et impôts) malgré une situation délicate, tandis que 44 % des sociétés ont enregistré une baisse au niveau des deux indicateurs. Toutes ces compagnies n’ayant pas été affectées avaient commencé à agir plus tôt. Mis à part certaines mesures défensives comme la réduction drastique des coûts, les compagnies doivent également être proactives dans l’élaboration de changements radicaux qui leur permettront de grandir avec le temps.
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Le mot de la fin
En raison de la crise du COVID-19, nous devons faire face à des défis immenses en peu de temps. Mais cette situation exceptionnelle offre également l’opportunité d’introduire une nouvelle normalité sur un nouveau marché et des opérations de vente transformés de façon optimale.
Cette dernière permettra aux entreprises de sortir de la crise plus fortes qu’avant.
